Capire il cliente prima della visita: AgentiInnovativi® introduce l'analisi psicometrica nel real estate

­Milano, Settembre 2026

AgentiInnovativi® introduce l'analisi psicometrica dell'acquirente immobiliare: capire come decide prima ancora di accompagnarlo alla visita. Dopo oltre vent'anni di esperienza sul
campo, Alex Foglino con il suo team porta l'analisi comportamentale dentro la qualificazione degli acquirenti: non per etichettare le persone, ma per capire come accompagnarle verso una decisione.
Quanto vale una visita immobiliare se l'agente conosce il budget del cliente, ma non sa come quel cliente prende una decisione? È una domanda che nasce da oltre vent'anni di
esperienza diretta nel mercato immobiliare di Alex Foglino, founder di AgentiInnovativi®, maturata attraverso migliaia di interazioni con proprietari, acquirenti, conduttori, agenti e
investitori.
Nel tempo il mercato è cambiato: sono aumentate le informazioni disponibili, i portali, gli strumenti digitali, le possibilità di confronto e la velocità con cui un potenziale acquirente può entrare in contatto con un immobile. Ma una cosa è rimasta centrale: la decisione continua a essere presa da una persona. E persone diverse possono arrivare davanti allo stesso
immobile con lo stesso budget e prendere decisioni completamente diverse.
È da questa osservazione che AgentiInnovativi® sta sviluppando un nuovo livello di qualificazione: l'analisi psicometrica del cliente immobiliare.

Dalla qualificazione anagrafica alla qualificazione comportamentale
Per anni qualificare un acquirente ha significato principalmente raccogliere informazioni: budget, zona, metratura, numero di camere, disponibilità finanziaria, mutuo, tempistiche.
Sono informazioni indispensabili, ma non sufficienti a comprendere il comportamento della persona.
Un acquirente può avere un budget definito e voler decidere rapidamente. Un altro, con lo stesso budget, può avere bisogno di confrontarsi con il partner. Un altro ancora può voler
analizzare ogni dettaglio prima di esporsi. Un altro può essere fortemente influenzato dall'esperienza emotiva vissuta durante la visita. La necessità immobiliare può essere simile;
il processo decisionale può essere completamente diverso. È qui che entra l'analisi psicometrica.

DISCgpt: aggiornare la lettura del cliente insieme al mercato
Per trasformare questa osservazione in uno strumento operativo, AgentiInnovativi® utilizza internamente DISCgpt, un sistema sviluppato per supportare l'analisi psicometrica dei clienti e l'aggiornamento delle profilazioni comportamentali.
DISCgpt viene utilizzato insieme ai report OMI – Osservatorio del Mercato Immobiliare e agli altri dati che il team raccoglie sul campo, con l'obiettivo di mantenere la lettura del cliente allineata all'evoluzione reale del mercato. Per AgentiInnovativi® questo significa una cosa molto concreta: ascoltare il mercato significa ascoltare le persone che lo compongono.
DISCgpt non sostituisce la relazione tra agente e cliente e non prende decisioni al posto del professionista. Supporta invece il lavoro dell'agente, aiutandolo a mettere in relazione dati di mercato, informazioni raccolte prima della visita e comportamento osservato sul campo. Per il team, aggiornare continuamente questi strumenti non significa semplicemente conoscere meglio il mercato, ma ascoltare meglio i clienti per poterli servire meglio.

Il DISC come linguaggio del comportamento
Il modello DISC permette di osservare quattro dimensioni comportamentali: D – Dominanza (orientamento alla decisione, al risultato e al controllo); I – Influenza (orientamento alla
relazione, all'entusiasmo e all'interazione); S – Stabilità (orientamento alla sicurezza, alla continuità e alla gradualità); C – Coscienziosità (orientamento all'analisi, alla precisione, ai
dati e alla riduzione del rischio).
Il modello non nasce per stabilire chi sia una persona, né per attribuire un giudizio di valore. Il vero valore del sistema non è sapere se un prospect è D, I, S o C, ma sapere come
accompagnarlo verso una decisione. Non quattro categorie. Quattro modi diversi di accompagnare.
Un prospect maggiormente orientato alla decisione potrebbe avere bisogno di sintesi, chiarezza e tempi rapidi. Un prospect maggiormente relazionale potrebbe avere bisogno di
comprendere il contesto, sentirsi ascoltato e vivere positivamente l'interazione. Un prospect orientato alla stabilità potrebbe avere bisogno di ridurre la pressione e comprendere con
maggiore gradualità cosa comporta la scelta. Un prospect orientato all'analisi potrebbe avere bisogno di dati, documentazione, comparazioni e risposte precise.
Ciò non significa che ogni persona appartenente a una determinata area DISC reagirà sempre allo stesso modo, ma che il professionista può arrivare alla relazione con un'ipotesi
comportamentale più informata, da verificare poi attraverso il comportamento reale. È questo il passaggio dalla psicometria all'operatività.

La qualificazione comincia prima della porta di casa
Questa filosofia sta modificando anche il modo in cui AgentiInnovativi® struttura la prenotazione degli Open House ad Inviti. Le domande poste all'acquirente prima della visita
non sono più considerate soltanto uno strumento organizzativo: riguardano infatti il modo in cui la persona prende decisioni importanti, definisce le proprie priorità, reagisce alla
pressione, comunica, valuta un'opportunità, reagisce quando perde una casa che desiderava, e decide tra istinto, relazione, analisi e rapidità.
Il risultato non è una diagnosi, ma una prima lettura comportamentale: una sorta di pre-visione del cliente che permette al professionista di arrivare alla visita con una domanda
in più — "Come posso essere utile a questa persona nel modo più efficace?".

Perché qualificare prima della visita
Il problema non è soltanto il tempo perso. Una visita immobiliare coinvolge il cliente, l'agente, il proprietario e l'organizzazione dell'appuntamento. Quando una persona non
completa le informazioni richieste, non legge le comunicazioni, non comprende la procedura, modifica continuamente le proprie condizioni o interrompe il processo all'ultimo momento, l'attrito può coinvolgere l'intero sistema, non solo l'agente. L'obiettivo della qualificazione non è eliminare le persone difficili, ma ridurre gli attriti evitabili
prima che diventino un problema operativo. L'esperienza sul campo di AgentiInnovativi® mostra infatti una realtà meno negativa di quanto spesso si racconti: secondo l'osservazione
maturata direttamente da Alex Foglino nelle attività quotidiane, una parte dei prospect sarà inevitabilmente più complessa da gestire, ma una quota significativa degli acquirenti, quando trova un processo chiaro e una comunicazione coerente, si dimostra invece collaborativa.
Il problema, quindi, non è soltanto "che cliente abbiamo davanti?", ma anche se il sistema dell'agenzia sta chiedendo al cliente di comportarsi in un modo che per lui è naturale e
comprensibile.

Vent'anni di mercato osservati dalla parte dell'agente
Alex Foglino lavora nel settore immobiliare da oltre vent'anni: un'esperienza che gli ha permesso di vedere cambiare il mercato non soltanto attraverso statistiche e report, ma
attraverso le persone che ogni giorno entrano negli immobili: acquirenti più informati, più veloci, più prudenti, che arrivano con dieci immobili già confrontati o che si innamorano della casa nei primi trenta secondi, che vogliono conoscere ogni dettaglio prima ancora di decidere se sono interessati, e naturalmente anche persone che rendono il processo
inutilmente complesso. La tecnologia non elimina questa variabilità: la rende più leggibile.

Dalla visita alla decisione
Il valore dell'analisi psicometrica non termina quando il cliente entra nell'immobile: è proprio lì che comincia la verifica. Le risposte date prima dell'appuntamento costituiscono un'ipotesi; il comportamento reale durante la visita permette di confermarla, correggerla o smentirla. Il professionista può così osservare quali informazioni attirano realmente l'attenzione, quali obiezioni emergono, quanto spazio serve per decidere, quali elementi aumentano sicurezza e quali generano resistenza, se la persona cerca autonomia o confronto, e se il prezzo viene affrontato come problema, opportunità o elemento da analizzare. La psicometria diventa così un ponte tra qualificazione e relazione, non una scorciatoia per prevedere il cliente.

Il vantaggio competitivo di lavorare con un sistema che comprende le persone
L'analisi comportamentale non viene utilizzata soltanto nella relazione con l'acquirente: fa parte di una filosofia più ampia che AgentiInnovativi® porta anche all'interno del lavoro dei
propri agenti e dei propri team.
Alex Foglino e Alice Varesi hanno completato il Professional Coaching Program della Scuola INCOACHING®, con 100 ore di formazione specifica e prove finali superate. Da questa
esperienza nasce anche MaieuticaAttiva®, il progetto attraverso cui le competenze di coaching vengono applicate al mondo immobiliare, secondo il principio di comprendere le
persone prima di cercare di cambiarle.
Per un agente che lavora all'interno dell'ecosistema AgentiInnovativi®, questo significa avere accesso a una combinazione di strumenti che non riguarda soltanto la vendita, ma la
capacità di lavorare meglio con le persone: nella relazione con il cliente, attraverso strumenti e metodologie che aiutano a comprendere esigenze, comportamenti e modalità decisionali;
nella relazione con il team, attraverso una maggiore consapevolezza delle diverse modalità di comunicazione, collaborazione e gestione delle responsabilità; e nella propria crescita
professionale, attraverso il coaching, che non fornisce una risposta preconfezionata ma aiuta il professionista a sviluppare maggiore consapevolezza sulle proprie scelte e sul
proprio modo di agire.
È la stessa filosofia raccontata nel libro "Il Visionario e l'Architetto di Sistemi", scritto da Alex Foglino e Alice Varesi: costruire un sistema nel quale tecnologia, persone, processi e
responsabilità non siano elementi separati, ma parti della stessa infrastruttura. Per questo, lavorare con AgentiInnovativi® non significa soltanto entrare in una struttura con strumenti
tecnologici, ma poter lavorare con strumenti di analisi, processi, sistemi comportamentali e competenze di coaching progettati per aumentare la qualità delle interazioni quotidiane. La
tecnologia aiuta a leggere, il coaching aiuta a comprendere, e il professionista utilizza entrambe le cose per agire meglio.

Il ruolo dei coach
Essere coach significa anche mantenere una distinzione precisa tra accompagnare e decidere al posto dell'altro. Nel lavoro con gli agenti, questo significa creare spazio per
consapevolezza, responsabilità e sviluppo. Nel lavoro con i clienti, significa utilizzare una  migliore comprensione comportamentale non per manipolare la scelta, ma per comunicare
in modo più efficace e rispettare il modo in cui quella persona prende le proprie decisioni.
Analizzare il comportamento non significa manipolare il comportamento: significa aumentare la qualità della relazione. È questo uno dei principi che lega il lavoro di MaieuticaAttiva® alla metodologia descritta nel libro.

Una nuova frontiera per il real estate
AgentiInnovativi® considera questa evoluzione parte di un percorso iniziato con la costruzione di strumenti AI dedicati ai diversi protagonisti del mercato immobiliare.
● RenditaGPT → consapevolezza economica per il proprietario
● AVA → accoglienza e qualificazione iniziale
● ItalyReferralsGPT → relazione e referral internazionale
● InnovamiGPT → controllo economico per l'agente
● AbitamiGPT → sostenibilità finanziaria per chi cerca casa
● InvestiGPT → analisi della sostenibilità dell'investimento

Il filo conduttore rimane lo stesso: trasformare informazioni, comportamenti e dati in processi più consapevoli e replicabili. Perché dati, numeri, immobili e processi possono essere
perfetti, ma alla fine di ogni trattativa c'è sempre qualcuno che deve decidere. E capire come decide può essere importante tanto quanto sapere cosa sta cercando.

Dichiarazioni
Secondo Alex Foglino, Founder di AgentiInnovativi®, dopo più di vent'anni sul campo non basta sapere se una persona vuole comprare una casa: bisogna capire come decide. Il
cliente non è un D, un I, un S o un C, quella è solo una chiave di lettura. Il vero lavoro comincia dopo, nel capire come accompagnarlo verso una decisione.
Secondo Alice Varesi, Chief of Operations & Chief International Officer di AgentiInnovativi®, il team ha iniziato a porsi una domanda molto concreta: cosa si può capire di un acquirente prima ancora che entri nell'immobile? Non per etichettarlo, ma per arrivare preparati alla relazione, poiché la qualità della qualificazione determina spesso la qualità dell'interazione che segue.

Chi siamo
AgentiInnovativi® – Gli Specialisti in Marketing Immobiliare a Milano® è una tech company immobiliare fondata da Alex Foglino che integra Intelligenza Artificiale, scienza
comportamentale, coaching e processi operativi per rendere le decisioni immobiliari più consapevoli, misurabili e trasparenti.

Contatti, press e interviste: team@agentiinnovativi.it